Spis treści
Sukces marketingu naszej firmy sprowadza się zazwyczaj do jednej kwestii – jak dobrze znamy swojego potencjalnego klienta? Czy potrafimy przewidzieć jego potrzeby, zachowania, ścieżkę zakupu? Czy wiemy ile ma lat, jakie są jego potrzeby, jak wygląda jego styl życia? Wszystkie te informacje są nam niezbędne, aby stworzyć działania marketingowe przynoszące widoczne skutki sprzedażowe. W tym celu musimy zrozumieć czym jest buyer persona.
Co to jest buyer persona?
Po polsku możemy przetłumaczyć ten zwrot na typ lub profil klienta. Jest to innymi słowy modelowe wyobrażenie klienta w momencie podejmowania decyzji zakupowej. Jest ono oparte na analizie i badaniach zachowań konsumenckich, ale też przyzwyczajeń, stylu życia i wielu innych czynników.
Oczywiście sklep internetowy może mieć różne buyer persony. W końcu naszych produktów nie kierujemy zazwyczaj tylko do jednego rodzaju klienta. Każda osoba będzie miała inne kryteria oceny naszych produktów, a tym samym będzie wymagała innej strategii marketingowej. Określenie buyer persony pozwala firmom i sklepom internetowym lepiej zrozumieć swoich klientów, a tym samym tworzyć produkty, które odpowiadają ich konkretnym potrzebom. Stworzenie buyer persony jest też bardzo cenne dla specjalistów, którzy tworzą naszą stronę.
O czym pamiętać, gdy tworzysz buyer personę?
Wiele firm reklamując swoje produkty, skupia się właśnie na firmie lub jej produkcie: w reklamach często nie pojawia się nawet słowo klient ani jakakolwiek wzmianka o jego potrzebach. A przecież decydując się na produkt lub usługę, naturalnie skłaniamy się ku markom, które wzbudzają nasze zaufanie. Najlepszym sposobem na jego zbudowanie jest okazanie zainteresowania i zrozumienia dla potrzeb buyer persony. Wymaga to określonego sposobu „zachowania” – w tym przypadku reklamowania swojej strony i produktów.
W budowaniu buyer persony istotne jest jedno: celem nie jest profil idealnego klienta. Chcemy stworzyć rzeczywisty obraz, więc analizujmy wszystkie dane, również te negatywne.
Model klienta – jak stworzyć buyer personę?
Budowanie person zakupowych to skomplikowany proces, do którego możemy wykorzystać wiele różnych źródeł. Na pewno najlepszym z nich będzie nasz własny sklep internetowy. Wszelkie statystyki, które uda nam się z niego uzyskać to kopalnia wiedzy. Jak użytkownik trafia na naszą witrynę, które podstrony odwiedza, na jakim etapie kończy swoją wizytę, ile produktów kupuje, w jakich są one cenach: wszystkie te informacje pozwalają nam jeszcze lepiej poznać decyzje zakupowe naszych klientów.
Oczywiście nieocenionym źródłem wiedzy będzie też Google Analitycs. Z niego uzyskamy nie mniej ważne informacje na temat wieku, płci, regionu, z którego pochodzą nasi klienci.
Dodatkowe informacje na temat naszej buyer persony możemy też uzyskać, czytając pisma branżowe, analizując konkurencję oraz robiąc ankiety w naszych mediach społecznościowych. Możesz w nich zapytać np. o preferowany sposób komunikowania się (e-mail, komunikatory, telefon), ulubioną formę dostawy itp.
Spersonalizowany przekaz marketingowy – jak wykorzystać stworzoną buyer personę?
Zebraliśmy już wszystkie potrzebne informacje. Co dalej? Teraz możesz wykorzystać buyer persony do nadania odpowiedniego kierunku wszystkim działaniom. Wszystkie te informacje przydadzą się nie tylko dla działu marketingu – będą też cenne na przykład dla biur obsługi klienta. Dzięki analizie potrzeb klienta będą się one mogły lepiej przygotować do rozwiązywania wszelkich problemów klientów. Często możemy rozwiać obawy i wątpliwości klienta, zanim się one jeszcze pojawią.
Wpływ buyer persony na stronę internetową
Poznanie potrzeb odbiorców oferty, jak również poznanie motywacji zakupowych będzie na pewno bardzo cenne dla specjalistów, którzy tworzą dla nas stronę internetową. To właśnie myśl o kliencie, jego potrzebach i upodobaniach powinna być podstawą każdego działania podczas tworzenia strony internetowej. Poznanie podróży zakupowej klienta pozwoli nam na stworzenie odpowiednich podstron, funkcji kasy, płatności, dostawy, itp.
Buyer persona pozwala też na wprowadzenie zmian w istniejącym już sklepie internetowym. Może badając jej potrzeby, dowiedzieliśmy się, że mamy za mało opcji dostawy albo przesyłki? Może mamy zbyt wąską ofertę, zbyt wysokie ceny, słabe opcje filtrowania? To bardzo cenne informacje dla osób budujących i aktualizujących naszą stronę internetową.
Buyer persona a strona internetowa – uzyskane informacje wykorzystaj do SEO
Dział marketingu lub agencja marketingowa na pewno wykorzysta informacje o buyer personie do budowania nowej strategii marketingowej oraz content marketingu. Przede wszystkim informacje na temat buyer persony pozwolą nam na dobranie najlepszych słów kluczowych. Znajomość upodobań i stylu szukania informacji potencjalnych klientów pozwoli przewidzieć nam, co będą oni wpisywać w wyszukiwarkę Google w poszukiwaniu danego produktu czy usługi.
Budowanie persony zakupowej pozwoli nam zbudować lepsze relacje z klientem
Na sukces naszego sklepu ma też na pewno wpływ zbudowanie odpowiednich relacji z klientem. Składa się na nie wybieranie odpowiednich kanałów mediów społecznościowych, języka, jakim się na nich posługujemy, kolorów kampanii czy ich grafik. Przede wszystkim znajomość płci i wieku naszej buyer persony pozwoli nam odpowiednio zaplanować wszystkie te czynniki.
Stworzenie buyer persony – kluczowe dla agencji marketingowej
Jeżeli korzystamy z usług agencji marketingowej, stworzenie buyer persony będzie na pewno ich pierwszym krokiem. Warto mieć już przygotowane informacje na temat klientów – analizy danych demograficznych, miejsce zamieszkania i inne dane. Resztę agencja zdobędzie oczywiście sama. Uzyskanie obrazu buyer persony będzie podstawą do podjęcia konkretnych działań z zakresu marketingu: content marketingu, kampanii w mediach społecznościowych i innych platformach.