Spis treści
Leady tu, leady tam. Leady w Twojej firmie i w każdej dookoła. Czym są leady sprzedażowe, jak je generować i czy są Ci niezbędne?
Bierzemy sprawy w swoje ręce i postaramy się odczarować wszechobecne leady, nadając im wartościowy i przyjazny ton. Zaczynamy!
Co to jest lead sprzedażowy?
Lead to podmiot, który może być zainteresowany Twoją ofertą. Dla firmy jest to szansa sprzedażowa. Informacja o leadzie niesie ze sobą zakres ustalonych wcześniej danych. Użytkownik zgadza się na wykorzystywanie danych, przyznając dostępy podczas korzystania z witryn. To od Ciebie zależy, czego dowiesz się o leadzie: imię i nazwisko, wiek, numer telefonu, mail czy inne informacje, które mogą być przydatne w procesie przedsprzedażowym.
Lead sprzedażowy to potencjalny klient, który wykazał już chęci skorzystania z Twojej oferty. Formami zainteresowania jest pozostawienie swoich danych w formularzu zgłoszeniowym bądź inna forma nawiązania kontaktu z firmą. W tym momencie wnioskować można, że dany lead ma potrzebę zakupową oraz niezbędne środki do jej realizacji.
Ten rodzaj leadu jest ulubionym przez przedsiębiorców — to ogromna szansa na dokonanie transakcji!
Jednak jest jeszcze kilka rodzajów leadów. Poznanie różnic pomiędzy nimi pomoże Ci lepiej zrozumieć istotę i możliwości ich pozyskiwania.
Jakie są rodzaje leadów?
Niestety nie wszystkie leady prowadzą prosto do sprzedaży. Dzięki wyróżnieniu rodzajów leadów można określać stopień zainteresowania użytkownika. Daje to szerokie pole do popisu dla zespołu marketingowców, którzy odpowiednimi działaniami są w stanie podgrzać temperaturę leadów od zimnych do tych najgorętszych!
Lead zimny (kontaktowy)
Lead zimny nie wykazuje szczególnego zainteresowania Twoją ofertą. Jest obojętny i chłodny w relacjach z firmą. Nie jest to jeszcze potencjalny klient i w tym momencie nie wnosi zbyt dużo do generowania sprzedaży. Ta droga do sprzedaży wydaje się długa, ale warto nią podążać.
Obserwowanie zachowań zimnych leadów i pobudzanie zainteresowania kierowanymi treściami może sprawić, że ten rodzaj leadu stanie się bliżej finalizacji transakcji niż myślisz!
Takie czynności określane są mianem lead nurturing. Dzięki monitorowaniu reakcji zimnych leadów na działania marketingowe można najskuteczniej dotrzeć do źródła chłodu. Marketingowcy roztapiają lody za pomocą rabatów i ofert specjalnych kierowanych do (jeszcze) sceptycznych użytkowników.
Temperatura wzrasta wprost proporcjonalnie do zainteresowania generowaniem leadów!
Lead ciepły (marketingowy)
Widzisz, że użytkownik zawzięcie ogląda Twój produkt, jednak zamiast do koszyka i kasy kieruje się do wyjścia… Przedstawiamy ciepłe leady!
Lead marketingowy robi krok w kierunku zakupu, jednak dosyć nieśmiało. Wykazuje bowiem zainteresowanie, jednak na tym się kończy. Brak chęci bądź możliwości dotarcia do kasy prowadzi go do punktu wyjścia. Jednak Tobie, jako obserwatorowi otwiera nowe drzwi do zaprowadzenia użytkownika wprost do konwersji sprzedażowej!
Wystarczy, że odpowiednio podtrzymasz kontakt i zainteresowanie daną usługą bądź produktem. Wpłynięcie na decyzję ciepłych leadów i „podgrzanie” ich stanowi istotny punkt zwrotny!
Leady gorące (sprzedażowe)
To właśnie dla tych bohaterów warto prowadzić firmę!
Leady gorące to osoby najbardziej zainteresowane zakupem. Entuzjaści chętnie angażują się w działania marketingowe, które zazwyczaj kończą się pomyślną transakcją.
Gorący lead sprzedażowy poznasz po kierowaniu zapytań ofertowych bądź podaniu danych w formularzu zgłoszeniowym. Spontaniczne działanie gorących leadów jest dynamiczne i bywa krótkie, dlatego nie można pozwolić im ostygnąć! Szybka odpowiedź i upewnienie w decyzji to najskuteczniejszy sposób na to, aby gorący lead stał się Twoim nowym klientem!
Co oznacza lead generation?
Lead generation jest procesem pozyskiwania od Twoich potencjalnych klientów ich danych kontaktowych tj. wszelka demografia i preferencje zakupowe oraz wykorzystywania ich w celu pobudzania zainteresowania ofertą.
Proces generowania leadów musi być skalowalny, półautomatyczny i ulegający optymalizacji. Zachowanie tej równowagi umożliwia skuteczne kierowanie przekazów i komunikację marketingową spersonalizowaną pod użytkownika, aby ten dotarł do Twojej kasy.
To wyjątkowy proces inbound marketingu, który kieruje swoje treści dostosowane do odbiorcy i sprawia, że to on pierwszy kontaktuje się z firmą lub pozostawia jej swoje dane. Jako przedsiębiorca dajesz mapę potencjalnie zainteresowanym podróżnikom, a od nich zależy kiedy, gdzie i jak potoczy się ich dalsza podróż. Jednak Ty wciąż możesz nakierować ich intrygującymi wskazówkami dotarcia wprost do celu!
Cel lead generation to przede wszystkim budowanie list potencjalnie zainteresowanych użytkowników, aby zwiększyć ilość konwersji i efektywność sprzedaży.
Dlaczego warto generować leady?
Generując leady, zyskujesz wiele, a co dokładnie?
- Budujesz bazę potencjalnych Klientów — dzięki niej wiesz, kto może stać się tym stałym.
- Zwiększasz skuteczność prowadzonych działań — nie błądzisz, a ze swoją strategią marketingową trafiasz w centrum zainteresowania Twoimi produktami/usługami. Dzięki temu skuteczność działań rośnie w oczach!
- Oszczędzasz czas i pieniądze z nieudanych kampanii — skupiasz się na tych, które przynoszą wymierne korzyści.
- Budujesz relacje z odbiorcami — docieranie do węższego grona pozwala na lepsze dopasowania charakteru treści, a tym samym budowanie wyjątkowych relacji.
- Automatyzowanie procesów — zbieranie dużej ilości danych automatycznie to jeszcze większa precyzja w podejmowaniu trafniejszych decyzji marketingowych.
Jak generować leady sprzedażowe?
Wiesz już, czym są i dlaczego warto. Teraz odpowiedź na kluczowe pytanie: jak generować leady sprzedażowe?
- Poznaj swój lead
Aby skutecznie kierować swoje komunikaty, warto wiedzieć, do kogo mają one dotrzeć. To osoba z Twojej grupy docelowej więc kreując generowanie leadów sprzedażowych, skorzystaj z tych parametrów.
- Skup uwagę odbiorców
Bez tego nie ruszysz dalej. To właśnie sekundy dzielą użytkownika i Ciebie od wspólnej podróży poprzez pozyskiwanie leadów sprzedażowych. Sposób zaintrygowania zależy od rodzaju grupy docelowej, ale są sposoby, które działają niemal w każdej! Możesz skusić, oferując branżowy e-book, wartościowy newsletter bądź ciekawy webinar. Taki lead magnet sprawia, że dając coś „od siebie”, zyskujesz w oczach odbiorcy zaufanie, rzetelność i sympatię!
- Wezwij do działania!
Czyli, call to action w natarciu! To magiczny przycisk z treścią, który aż chce się kliknąć! Pobierz, zobacz, sprawdź: dodatkowo popchną do decyzji o rozpoczęciu wspólnej drogi!
- Zaproś w swoje cztery kąty strony internetowej!
Komunikat z przekazem i przyciskiem „call to action” powinien gdzieś prowadzić. Najczęściej jest to przygotowana wcześniej landing page. To na tej stronie internetowej znajduje się kontynuacja podróży dostosowana do konkretnej oferty.
Na nim poza kluczowymi informacjami znajdzie się narzędzie do bezpośredniego pobierania danych. Brzmi groźnie, jednak na myśli mamy formularz zgłoszeniowy bądź możliwość łatwego i bezpośredniego kontaktu z Tobą.
- Analiza i kwalifikacja leadów
W tym miejscu poddajesz analizie otrzymane leady. Sprawdzasz, czy zgadzają się z Twoimi wcześniejszymi założeniami i jaki mają potencjał do zostania Twoimi stałymi klientami.
Taka ocena to lead scoring. Podczas niej ustala się temperaturę leadów i segmentuje się je do odpowiadających im grup.
- Korzystaj z zebranych leadów i zamień je w klientów!
Przekazanie zebranych leadów do działu sprzedaży umożliwi kreowanie kolejnych etapów podróży do sprzedaży dla każdego leadu. Spersonalizowany komunikat ma w tym momencie niesamowitą moc.
Narzędzia do generowania leadów
Tak samo, jak w przypadku procesu generowania leadów, narzędzia do jego przeprowadzania mogą się różnić w zależności od specyfikacji Twojej firmy, grupy docelowej i celu samego w sobie. Zobacz, jakie narzędzia są najbardziej uniwersalne, a przez to najczęściej wykorzystywane!
- Email marketing
Jedno z najbardziej lubianych przez przedsiębiorców narzędzi budujących świadomość dotyczącą marki, sympatię i umożliwiającym pozostawanie w niemal stałym kontakcie z potencjalnymi klientami. Proste w generowaniu leadów listy mailingowe ułatwiają trafienie do wybranych grup, oferując treści i zachęcając do wykonania korzystnych czynności.
- Social Media marketing
Znane i lubiane media społecznościowe kryją w sobie wiele funkcji oraz możliwości. Również tych lead’owych. Kampanie marketingowe są na każdym kroku, jednak podawane w formie akceptowalnej dla odbiorcy. Nie są nachalne i odpowiadają na potrzeby użytkowników.
W zależności od rodzaju Twojej grupy docelowej wybierz platformy, na których znajdziesz najwięcej potencjalnych leadów.
- Content Marketing lead
Marketing treści skutecznie buduje świadomość i relacje z odbiorcami. Content marketing w postaci dzielenia się materiałami wideo, zdjęciami i tekstami dotyczącymi Twojej firmy (od podmiotu działalności, aż do tego, co dzieje się za jej „kulisami”), sprawia, że sympatia rośnie, a wraz z nią upragnione leady!
Teraz o leadach wiesz już wszystko! Lead co to, jakie są rodzaje i jak generować leady sprzedażowe. Teorię czas przekształcić w owocną praktykę!
Gotowi? Do leadu! Start!
